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徐欢生:云战略—传统企业的互联网转型升级
http://www.v2099.com  2016-4-24 源自:学习型中国网 【字体: 字体颜色

徐欢生 北京健康云创始人,原百度智能硬件创始人

徐欢生 北京健康云创始人,原百度智能硬件创始人

  我跟大家一样,听完郑林的演讲,我觉得他真应该多讲一会儿,我还没听够,像这样做企业,好象感觉很容易,基本投一个成功一个、做一个成功一个。我感触最深的是两点:第一,要专注,只有专注才能在这个领域里做到第一,所以,这也是互联网最核心的精髓之一。第二,我们刚才看了他所有投资项目,最下面都会有什么东西?都会有网址,所以,他所有项目都是用互联网方式做。到今天为止,我相信越来越多的企业其实都得用互联网帮助传统企业转型。
  过去几年时间里,我本人亲自辅导了一些企业,这些企业少的话增长1亿、10亿,多的话10亿美金,甚至上百亿人民币,这些公司都是在很短很短时间里,而且我相信这些公司在过去跟大部分企业可能没有太大差异。他们怎么做到的?最重要原因是用了互联网。其中有一个公司叫仁和药业,很多人可能不一定听说过,但是,我相信它下面很多品牌每个人应该都听说过,叫可立克,闪亮滴眼液,还有一个很著名的品牌叫妇炎洁。
  过去传统企业成功关键是什么?打广告,郑林的路子非常狠,在搜狐、新浪、网易三大门户最好位置打广告,在分众传媒上打广告,在中国高铁、飞机上打广告。但是,从2012年开始,这个效果变差了,仁和集团从2012年开始电视广告大幅度削减,以前最高峰时候5亿、6亿、7亿、8亿,现在电视广告几乎不投了,为什么不投了?发现打广告没用,发现效果变差了。我们看看我们的用户群都是什么人?年轻妇女,妇炎洁用户群是年轻女性,这些人还看不看电视?看,但是,看的不多。
  从2012年开始,中国发生一件大事,什么大事?中国智能手机出货量首次超过功能机,别看这么一个小小变化,这时候仁和集团开始思考,我也从2014年4月份开始,和仁和集团大老板讨论仁和怎么用互联网来转型,最后,我们发现用户的痛点,过去想做很多事情,但是,仁和最后只做了一件事情,这件事情非常简单,什么呢?当你家孩子生病的时候或者你家有老人或者谁生病的时候需要买药,只要在手机上下单,28分钟把药送到家,这个产品叫叮当快药,哪怕半夜12点,哪怕刮风下雨,哪怕你家楼下店关门了,大年初一都会给你送到家。大家想想是不是每个人都需要,而且免费送到家,比药店价格还便宜。这家公司招到第一个人是2014年11月28号,这个产品一出来,立刻受到市场的追捧,这个产品在2015年2月6号上线,到现在只过15个月左右,现在有600万用户,覆盖全国30多个省市。这个公司值多少钱?现在值6亿美金,接近40亿人民币,这个公司花了多少钱?总共投入不到2亿人民币。
  我跟大家讲一个很小的细节,最早的时候在北京做试点,一开始跟第三方药店合作,发现第三方药店28分钟死活送不到,怎么办?收购,变成直营店,找单体的时候,有的药店老板很聪明,一开始50万,后来要到60万、70万、80万、90万、100万,要100万的时候,人家说少一分钱不卖,怎么办?我找他旁边一家经营状况没他好的药店,花70万买下来,不到半个月,奇迹发生了,为什么呢?那家不想卖的药店主动来找我们,说50万可以卖,为什么?我们收购的药店不到半个月时间,销售额翻了整整4倍,多出来的3倍从哪里来?从他旁边2.5公里半径的药店抢过来的。我们知道药的需求是相对稳定的,导致了很多传统药店早晚会倒闭,跟电商一样。大家记得不记得诺基亚被微软收购时候诺基亚总裁说了一句什么话?他说我们什么都没有做错,但是,不知道为什么我们输了。为什么输了?他们不努力吗?他们不勤奋吗?他们不聪明吗?诺基亚有全球最聪明的人才,为什么输了?只有一个原因,输在趋势,因为今天的主力消费者是“80”后、“90”后,这帮人什么习惯?宅男,只要能坐家里的,都等着你送上门,在座的所有企业家要明白一点,今天主流消费群在发生变化,如果还用原来方式,你会死的,你真的会死的,不是因为你不努力而死掉了,而是因为趋势把你打败了。今天最重要的趋势是什么?不是互联网,而是我们要关注我们主流消费群“80”后、“90”后在干什么,这样才能活的更好。仁和用很好办法得到了快速增长,用两年时间超过了干了20年的传统业务。
  第二,其实是我从去年开始辅导的企业,叫世罕泉,350毫升的,大家猜猜卖多少钱?15元/瓶,这个水原来放超市里卖,一年卖不了多少,换一个打法,净利润增长整整超过10倍。我做一个小调查,在座的有痛风的举一下手?有糖尿病的举下手?最早这个水的老板跟我讲我们的水非常好,我问他好在哪里?他说是纯天然若碱性苏打水,他说痛风人喝了以后立马下降,我说还有这么神的水?他说对,我说怎么卖?他说放超市卖,我说这个方法错了,用户不相信这个水。所以,最大问题是不信任。后来怎么办?我们想办法怎么让用户建立信任,其实很简单,找痛风的人群在哪里,一般在医院,最早让人到青岛、大连这些地方医院等着,说喝完这个水好了,急诊都不用进去,跟他们说买一点回家喝,他们说太贵了,买不起。这个时候我们碰到很大问题,后来真正一件事教育了我们,白血病儿童,全国这个水卖的最好地方是北京长安商场。为什么长安商场卖得好?它挨着北京儿童医院,很多白血病儿童要做化疗,家长给孩子喝了以后,做化疗期间不恶心、不脱发、吃得下饭,家长都买这个水,这个公司从来没研究过为什么北京儿童旁边长安商场卖的那么好,最后他们家长跑到公司来,说能不能便宜点卖,我知道这件事情以后,我说来的家长全部免费,一年一万块钱,结果这批家长变得非常感动,然后他们建一个群,天天在群里分享。一个数据让我们很震撼,喝这个水的人,不喝正常10-22天出院,喝了以后2-7天出院,家长会算帐,早一天出院省一千块钱,所以,大家都买这个水。这些家长原来是拣垃圾的,现在家长干什么?卖水给后面的家长,我们发现这个需求,我们给前面家长每个人一个二维码,后面家长一扫自动买了,前面家长能够分钱,现在家长都不拣垃圾了,一个人“承包”一个医院,拿着孩子化验单,说我孩子喝水之前怎样,现在怎样,家长觉得靠谱。医生现在也开始了,给全国每肿瘤医院肿瘤科医生一个二维码。我们感谢微信,感谢支付宝,因为微信支付技术,过去抢红包,每个人输个密码就能买东西,这是传统企业跟新经济、跟互联网经济非常重要的连接点,没有支付技术的崛起,没有关系的建立,今天不可能实现这样的商业模式,我相信在座的每一个企业家都能用同样方式,基于信任,把真正好的产品卖给想要的产品,而不是大众化方式。这是世罕泉给我们的启示,单价、毛利润、净利润全部提升,净利润增加了整整10倍,公司估值也增加了10倍。
  后来我又发现一个神奇的公司,这个公司干吗呢?很有意思,做娱乐的,说的更准确一点,是做KTV的,说的再准确一点,是做夜总会的。第一次见到这个企业,我在湖北跟大家分享,这个老板坐下面,讲完以后他跑过来找我,说徐老师能不能去我们公司看看,我说你做什么的?他说做夜总会的,听完以后我头晕了,大家一听夜总会,都是不好的联想,他看出我的担心,他马上说徐老师你不用担心,我们家的夜总会绝对没有黄赌毒,阳光夜总会。我说再阳光也还是夜总会,他以为我嫌他企业小,他说我们是中国最大的娱乐公司,去年销售额8亿,净利润2亿,我看那个老板其貌不扬,有这么大的能量,我觉得暴发户多了,他又补了一句,他说徐老师,你知道吗?一个普通员工来我们公司,做6年,挣一千万回去,我们公司有很多这样的人,我说这厉害了,我得好好琢磨,他说他每年花八百万来学习,我觉得这个企业家不简单,后来我就去了。
  他公司每个月开一次大会,差不多有六千多名员工,在武汉最大的体育馆开会,震撼。员工跟打鸡血一样,整个公司几乎没有管理,六千人怎么管理?全靠机制,每个人收入直接跟客人消费挂钩,又有超额奖励,满一年有分红,工资很少,但是分红很多,满三年必须买房买车,如果买不起,老板借给你,满三年以后,每个月给家人寄一百块钱,第二年寄两百块钱,不但如此,公司经常打电话。我觉得这个公司在成就他的员工,很普通的人,一个月挣两三万,多的挣38万,管几个店副总裁,叫“发改委”,年薪五六百万,都没什么文化水平,我觉得这个公司真伟大,用机制在做。真正打动我的是什么,他跟我讲了一件事情,我彻底打动了,他说徐老师我过去做什么什么失败。但是,从什么时候开始变得成功呢?从2008年开始,他爸爸在医院里,病危通知书下好几次,病危时候医生讲最多活7天,然后他说爸爸你还有什么心愿没完成?他爸爸说我村里还有一条路没修好,你能帮我修好吗?一公里多长的路,他就回到村里,6天时间把一条水泥路修好,老人家听完以后不相信,怎么办?用ICU救护车拉着老人回去,老人看到真修好了,老人说扶我下来,坐轮椅上一看真修好了,回到医院,老人没事了,出院了。那时候他发过一个愿,只要让爸爸多活几年,干什么都可以。然后他又问他爸爸有什么事没完成?他说下水道没修好,公园没建好,池塘要修一个,他说我给您派两个人,您要做什么,您告诉他们,这几年花两三千万。他爸爸到去年4月份才走,从2008年到2015年,多活了整整7年时间。2008年之前做什么失败什么,2008年之后从一个店到两个店、三个店,现在32家,今年过10亿销售额一点问题没有。
  我听了以后觉得可以帮这样的人,怎么使夜总会公司还能做互联网,怎么做?三步走。
  第一步,把线下消费者转化为线上用户,一定要有用户概念,在线上主动跟你沟通,线下消费是全价,线上消费,包房免费,酒水打75折。
  第二步,去年一共15万客人在这里消费,做预存,一万块钱,送三千块钱唱歌券,大概有一半人会预存,7.5万人乘1万元等于7.5亿。
  第三步,预存的一万块钱,除了唱歌,还能买我们的水,还能买东北的五常大米,在座企业家如果有非常优秀的产品,我们能帮你卖出去,按年卖,一年一年的卖,不是一瓶一瓶的卖,一卖就五千、一万。怎么卖?很简单,有场景,比如唱歌,唱的很渴,喝下去两瓶世罕泉的水,立马解酒,你又能喝更多的酒。只要刷三千,就把一个季度的水买回去了,第二次肯定买,我们选的产品都是有绝对黏性的产品,包括五常大米。
  这时候这家公司还是娱乐公司吗?是高端生活方式的公司,这是标准的互联网打法,我们预计今年达到30亿美金,明年40亿美金,后年大概50亿美金,如果传统方法,怎么可能做到,但是,用互联网方法,全天下娱乐场所都是你的。
  急救宝,这个项目很牛,我只讲一句话,这个项目是什么东西呢?在座的每个人都需要,很多老人不跟你们住一起,老人按一下这个,120立刻就来了。按绿键,可以叫送水、送饭、上门做保洁的。是典型的互联网打法,按完以后子女知道老人什么情况,子女可以帮老人充值,不在家的时候可以咨询医生。像这样的公司,做的是什么?做的是老年人消费的入口,根本不是一个产品,过去很多传统企业的人老是喜欢卖产品,但是,今天互联网讲的是入口,甚至以后买菜都能帮你送上门,这种公司未来会非常有竞争力。有好几个企业家提出能不能像杨总一样捐一百万个给家乡三千个老人建急救小站,你每救一个人命,假如多活一年,建一万人命,多活多久?一万年,当然,活不了一万年,但是这也是福报。
  传统企业往互联网转型有三个方式:
  第一,想办法把消费者转化为线上用户。
  第二,想办法用去中心化的方式,通过信任、人传人方式加速产品销售和传播。
  第三,通过大数据把用户牢牢黏在身上。
  谢谢大家!
  赵绪:再次把热烈掌声献给带来精彩分享的徐欢生徐总!徐总的分享不仅使我们每一位优秀的企业家同学在经营价值观上得到了很多启发,同时给了传统企业在互联网转型时候更多的思考和启迪。接下来我们想说一件事情,举例子,津亭所有的同学能够聚会在这样一个现场,其实是基于一种信任关系,如果没有信任,可能不会出现在今天这个平台的现场,如果没有信任,就不会有长久的生意,没有信任,也不会有和谐的夫妻关系,同样,没有信任也无法让我们的创始人和投资人形成一个良好共赢的关系。所以,我本人对信任的理解来讲,我觉得它不是一种关系,更是一种资产,是企业家经营中最重要的资产,接下来的企业家成为我生命中的恩师,因为我为他的信任,接下来跟我们分享的嘉宾是学习型中国论坛创始人、总策划、北京人间远景教育集团董事长、亚洲超级演说教练刘景斓老师,有请刘老师做精彩分享,《构建信任大资本》。

 
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