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研祥集团董事局主席陈志列主题演讲
http://www.v2099.com  2009-12-30 源自:学习型中国网 【字体: 字体颜色

 

  2009年12月30日-2010年1月1日第十届顾家学习型中国-世纪成功论坛的盛会在九华山庄隆重举办,本届论坛致力成为企业老板的交流舞台、商界精英的充电课堂、超级讲师的星光大道、中产家庭的学习乐园,论坛主题为“迎接中国世纪——共求发展、共享成功、共创和谐”,帮助中小企业和中产家庭练好内功,和谐共进。图为研祥集团董事局主席兼总裁、2007CCTV中国经济年度人物陈志列主题演讲:《创新与自信》 。

  陈志列:

  大家好!见到大家很亲切。因为两年前,也是这个时候我曾经有幸登上这个讲台,跟大家一起分享我本人学习的经历。我记得在我讲完从当年刚开始没有开办企业,全家的存折只有500块钱,我就埋头苦学。学了一段时间,有了企业了就发现企业的资产表上到了几十亿了,然后继续猛学。我记得两年前我和大家汇报最后学到了100多亿。

  这个过程讲完之后得到了大家的掌声。今天我记忆犹新,想再次听听大家的掌声!

  这个掌声就明显比我上次讲完以后要热烈很多了。我觉得可能是大家认为我这两年学习又有了新的进步,而且我也给自己又设计了一个目标,我今天一定要在30分钟结束以后让大家的掌声比刚才还要热烈!

  昨天晚上金先生,蒋锡培先生和刘景斓董事长一起吃宵夜。我们就问刘景斓先生您对这三、四千人的评价是什么?没有经过刘景斓董事长的同意,我就原封不动的披露一下。刘董说这些人特别好学,这是第一。第二,不光好学还玩命干活,而且干的大部分,超过50%,60%都是企业和商业。我就问干到什么规模了?刘总说干到规模大部分在三千万到三亿之间。

  听完这个话以后,昨晚我就没睡着。我昨天晚上准确的入眠时间是3点15分。我就在想,我们在台上讲的这几个人是不是也是这种人?特别好学。因为老金跟我是中欧校友,蒋锡培跟我是老乡,主持人也跟我很熟。也是边学边干把企业干到了一定的规模。我就奇怪说为什么我们都是一样的人,为什么我们站在台上讲,你们坐在台下听呢?

  原来我之所以能够睡着是答案让我本人满意了。这个答案就是大家其实是一样的人,坐在台下的人比台上讲的人更加谦虚,野心更大。所以我感到了压力。既然大家都是一样的人,我今天讲就简单了。

  今天我只讲“三个一”。

  第一,我来捅破一层窗户纸。

  第二,我想给大家介绍一个做法,一个研祥集团在美国屡试屡灵的做法。

  第三,我给大家分享一个世界顶级的企业管理的院士们的一个论证。

  我先来帮大家捅破一层窗户纸。这两张图大家觉得有什么分别吗?非常小的分别。左边这张图是瑞士的达沃斯。跟它非常相似,无论在地理位置,居民人数,历史故事,现状的经济都非常非常相似,甚至包括纬度都相似的地方是哪儿?是我们的东北夹皮沟。他们俩之所以像是他们俩不是一回事。

  达沃斯是世界经济论坛,瑞士的小镇,全球人均GDP前三位国家的一个乡村。尤其是世界经济论坛让达沃斯享誉全球。

  夹皮沟的名人是杨子荣,林海雪原的故事,而且有金矿,达沃斯没有。

  如果说达沃斯代表了瑞士的品牌,夹皮沟就代表了中国品牌。我们用这么多文字就来分析说原来这两个地方差不多。其实达沃斯就是夹皮沟。有什么两样吗?没有。为什么这么一个简单的问题,这么一层很薄的窗户纸需要花精力,花这样一个宝贵的时间来把它捅破?显然在今天全球人的目光中间这两个地方有非常大的不同。我们通过这样一层窗户纸来发现它们到底在哪儿有不同的话,我们就会知道,原来我们学习的方向是什么,中华民族和中国的企业家们将来一定要突破的地方在哪里。

  关键在于信心。总理说信心比黄金更重要,它的含义就在这里。所以我们说学习是为了什么?我们是为了超越。如果我们学习不是为了超越,不是为了比其他人,比其他国家,比其他国家的企业能够取得更大成功的话,我想这种学习肯定不是各位真正心目中所需要的。如果的话,大家用掌声证明一下可以吗?

  如果我们的学习仅仅是永远等着西方发达国家来出游戏规则,来事先提出一个概念,而我们不断的把别国的语言翻译成中文,再等着他们出新的游戏规则我们再翻译解读的话,我相信肯定不是中国人和中国企业家心中所希望的未来的学习的成果。

  第二个一,我想跟各位分享一下研祥在美国屡试屡爽的一个做法。

  这个做法有普遍的意义。我们抛开研祥是高新技术产业,抛开研祥的产品形态不讲。这个案例就对各位在市场上的运作具有普遍的参考价值。这就是一个价格的问题。

  1998年研祥第一次在拉斯维加斯参加我们这个行业最大的全球的展会。不是去看,是去买了展位,把我们的产品放在那儿。当时只有四家中国企业参展。我们和另外三家都是第一次参展,所以参展方特意为第一次参展的企业做了一个红地毯区。开展那天早上我自己守着那个展台。来了两个穿西装的人进来直奔一款产品而去说这个产品多少钱。我一看心情非常激动,行家来了,他都不需要问产品是什么型号就直接问多少钱,说明是行家了。这个东西在国内市场我卖150美金,我知道这个都是在美国卖的很贵,但是我具体的不知道。2秒钟我做出了一个判断,要涨价,205美金。我讲完了自己就觉得有点冒汗。人家听了250美金转身就走了。我当时想,完了,干吗要报250美金?咱们老老实实按150美金卖还有退税,还有出口政府的奖励。我这个后悔。当时为什么不报108美金?

  过了5分钟来了两个台湾人,我在这个行业在国际上的知名度不是“陈志列”三个字,我的英文名在世界上的特种计算机行业是响当当的名字。那两个台湾人说,让我们活啊。我说怎么了?咱们是同根同种一家人,炎黄子孙。事后证明,那两个台湾人跟我讲的事完全是事实。他们说,我们知道你厉害,我们知道你成本低,但是你不能这么玩啊。兄弟们在美国很多年了,你这不是来砸场子来了吗?我这明白了,报低了。原来我想肯定报高了。低多少我们就不知道了。台湾人说,大哥,这个东西卖950美金,你知道吗?你要是想便宜,能把我们击倒你就便宜5%在美国市场就是极限。我建议你以后再报刚才走的那两个人是我的客户,是美国海军在圣地亚哥研究所的采购人员。他说他们回来跟我说你报250美金,所以我们都没招呼他就奔你这儿来了。说你最低保870美金有合适了,绝对不能低于870美金。你如果报了870美金会摧毁多少人的价值观吗?一个最低870美金,同样质量,同样性能的东西,你能卖250美金吗?你毁人啊。

  后来我们每年美国的经理都要去圣地亚哥拜访这个研究所。这两个人到今天,十几年过去了不再同意签字买研祥牌的类似产品,就是当年报价的这个系列。

  目前我们有另外一个系列,跟它那差不多的产品,我们为了避开当年这个毁人叫了另外一个系列,卖他1600美金,就这么一个小板子。大家就想当然不是同样功能。我们增加了两个功能,当年那块板子上面有8个功能,现在有10个功能卖1600美金。他两个人说这个东西好,多了两个功能。一般人正常计算说应该卖1200美金,怎么能卖出1600?美国人就研究这里面肯定有道理。但是这个道理问我们,我们也没办法告诉他,因为这牵扯到企业的机密。这样一个在美国市场屡试屡爽的案例告诉我们什么?如果在一个发达国家卖一个东西,你纯属比人家便宜要有一定的幅度,不能太多,除非你是贴牌人家,进入沃尔玛贴人家牌没关系。如果是自己的品牌不能这么做。

  你卖的价钱跟别人一样你这个东西也打不开市场,获得不了你希望的规模。一个成功的做法是加两个功能,然后把钱加到超过这个功能大家的比例再高一点,在美国屡试屡爽。

  我知道大家说也许这样一个案例在研祥,在你那个行业可以,在其他的行业不行。我想到了,所以我准备了第三个一。我就这样一个做法找到了包括很多著名商学院的教授,一些中国的院士和世界科学院院士的论证。

  他们的论证是这样的,如果一个产品卖100的价格,你再卖100块钱,这时候有竞争对手出来卖95。不光中国人,老外第一反应也是降,比他便宜,因为你的成本在40块钱。这个数学模型下来一定是击穿40块钱成本的。因为这样的论证证明说永远有人愿意出更低的价抢市场,永远有人以低于成本价抢市场。这个人在哪里?他可以是在中国,不一定啊,他也可以在越南。而且这种解释他们找到了N个论证,企业家们都会说,我这一拨亏着,但是把品牌打出来了,后面可以再上。所以这条路,对于一个领先者,对于一个先行定价的人,出来一个模仿者降价的时候,这个领先者是不能跟着他同比往下降的。

  那怎么办?40块钱的成本卖100块钱。企业家们听完于丹教授这样的专家讲完以后觉得心里发虚,挣60太黑。老外也是这么想的,也降。最后专家的论证出来说,正确的做法是什么?你也让自己的利润空间减少,他如果降到95块钱,你拿5—8块钱,甚至10块钱来做推广,做广告,做更好的客服,来做这个牌子具有某某文化内涵的更高级的推广。这就是原文。这是正确的做法。

  今天我们利用这么短短的不到半个小时的时间捅破了一层窗户纸,找到了我们和先行国家,达沃斯是在上个世纪五、六十年开始推出世界经济论坛的,由于他叫了世界经济论坛,中国的企业家抱着团去参加这个会,回来一堆的埋怨。我有几个著名企业家朋友回来跟我说,那服务那个差,热水真的没有,门都撞不开,跟中国差远了。这就是一个事实,谁让你指着是世界五星级?世界五星级的宾馆最多的都在中国。小山沟里本来就没有五星级的宾馆。是你把它想象成了五星级,实际上没有。我们找到了突破的方向,超越,这是发自我们内心的一个渴求。

  原来在一个发达国家的,在一个行业如果你是有品牌的话,如果是贴牌的话,沃尔玛说鞋我在菲律宾加工10块钱,东莞必须要8块钱。这你就必须跟着走。如果有品牌,而且是市场后入者的情况下,你就只有加功能加价。

  我们找到了一些理论的论证,如果你是一个先行定价者碰到竞争者的时候,你应该损失利润,但不是降价,而是提供更多的推广和服务。

  三个一说完,今天我的汇报基本到此结束了。我希望两年后再有时间让我听到每次大家的掌声更加热烈,说明各位已经学得越来越好,而且不断的创新,而且我坚信一定能够创出你们幸福的人生,谢谢各位!

 

 
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