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英特华集团董事长杨志明主题演讲
http://www.v2099.com  2014-12-12 源自:学习型中国网 【字体: 字体颜色



  由学习型中国促进会主办的“第十五届学习型中国-世纪成功论坛”于2014年12月11日-13日在北京举办。上图为英特华集团董事长杨志明主题演讲:《一切重新构想》。

  以下为演讲实录:

  杨志明:大家好,我是昨天读稿的那个人杨志明。但是今天45分钟,我没有PPT,也没有稿,我就跟大家讲我们三年以来做的总结的东西,如果三年前我懂这些,今天英特华会比现在大10倍,所以我接下来就跟大家汇报我的总结。

  通过一天半的时间,我们已经被拉到了月球上,要从月球看地球,我们加大了眼光,增大了格局,我们原来在企业里,做到了行业的高度,到了产业的高度,到了社会的高度,到了全球的高度,我们带领着这样全球的格局,我们来布局。

  未来已来,大家都在谈趋势,我们现在做的一切重新构想,怎么构想我们呢?马云[微博]先生说过,他说这是互联网的时代,已经不再属于李嘉诚了,不可能再有第二个李嘉诚了。马化腾也不像大家想象的那么牛,只不过我们这些人顺势而为,生在这个时代的潮流而已,这是一个互联网的时代,我们把它分为三个阶段,第一个阶段叫信息平台,我在北京上的大学,留在北京做图书,当时在北京自考办都有我的书店,赚钱很容易,突然到04年赚不着了,因为考生在网上报名以后就不允许了,那时候我就已经被第一代互联网信息平台给颠覆掉了,一夜之间干不了,买卖下滑2/3,因为那时候学生出来赚钱很容易,大家天天在外面胡吃乱喝,突然发现饭店一块钱的油麦菜可以卖到18,所以我就去开饭店,我苦逼得活了6年,把自己套进去6年,在这个地方后来我们发现尤其是中餐就像画家画画一样,很难做到标准,所以探讨商业模式而且要进行转型。

  从那时候我们就会看趋势,趋势是什么呢?当我们看到互联网的趋势,因为我们也看到有很多人在开一个淘宝、还一个天猫就OK了,那时候我们说互联网的优势来了,我一定要到那上面布局,在这个过程中我们进入了第二代互联网,娱乐消费品互联网,成就了一大堆游戏公司,也成就了一大堆淘宝、天猫、京东、当当、亚马逊等等,这些平台优势都是消费群,也成就了以前是三无企业,没有品牌,没有产品,很多人打工都受气,然后干吗?开淘宝店,挣淘宝店,还挣到钱了,然后又在天猫开一个店,没想到销售量突飞猛进,最后上市的企业特别多!现在我们开一个天猫店容不容易赚钱?门槛已经高了,不容易了!有很多人亏钱。天猫80%在赔钱,10%保本,10%盈利,你怎么跻身到那10%里面去呢?不好做了!所以今天的互联网不仅仅开一个天猫店,所以这就讲到第二块互联网。今天我们要看到的趋势已经进入了第三代互联网。

  如果第三代互联网我们看清楚了怎么去布局?第三代互联网是什么呢?是移动化互联网、产业化互联网、生活化互联网,我们讲到如何去布局今天的移动互联网、产业化互联网、生活化互联网呢?我们觉得首先转型是我们一把手的工程,对于我们各个老板最大问题都出现在思维上,讲到我们在一线重新想象,我们想三年做10个亿,人家说你吹牛吧!不敢去想,我们今天先有一个目标,三年我要做到10个亿,我再倒推回来,我应该怎么去构思!所以第三代互联网布局过程中要先解决思维的问题,思维你觉得可以,然后导致你的行为和结果,思维让你有了一个信念,然后变成你的梦想。

  未来三年过程中我们要比当当网大,市值超过当当网10倍,我们要找到自己的路径,我们有自己的梦想怎么做一个设计。所以大家先给自己树立目标,从思维上做改变,传统企业向互联网转型过程中,思维是有障碍的,第一个障碍,玩互联网的一定是电脑高手,很多人认为我不懂电脑,我不会做PPT,我到现在为止我没有网上购物过,没有支付过。真的!

  第二,我们传统企业还能够以10%、20%、或者30%、50%的速度在增长你还能活下来,还能有钱赚钱,所以你想到了转型,去年我们图书行业去年销售额5个亿,今年15亿想都不用想,因为移动互联网时代下你必须以300%的速度增长,如果达不到这个增长速度,你不要讲你是互联网企业,丢人!你在10%、20%、50%速度增长,这边以300%速度作为结点,你怎么比?更别说有些企业还在下滑!他能够活下来,养得起老婆和孩子。

  第三个障碍,我们做互联网的过程中,是尝试性做,我们当时从饭店来做互联网和图书销售过程中,当时也是这样的,当时我们开了一家天猫店,然后租170多平米的房子,一两个月也有一定销量,有一天有一个孩子过生日,我们来祝贺,然后有一天那个员工说我们的店找不到了?我说哪去了?不知道!我们网店被终身关闭了,变成了影印版!很多人说你还是回去开你的饭店吧,邮件都不会发!我说你不行。我说不行,这跟人的性格基因有关系,我这个人就是越臭越勇,你说我不行我偏要干!然后得出了一个结论,无知很可怕!那时候我知道我一定走出去,取经。当时北京没有人带我玩了,因为我们太小了,本身图书这个行业就小得可怜,也没有人带我们玩儿,我是安徽人我就跑到安徽去,取经,当时我们那边有做服装的,我到别的行业中学习。我们那些老总做服装的过来了以后把我们这个行业拎得高一点,我们就把别的行业颠覆掉了。你从别的行业发展过程中从而找到你这个行业到底怎么去发展!

  第三,做电商被电商革了命以后,我们不敢再去干。布局互联网是一个系统工程,我先讲一个小系统,首先我们今天在布局,有了这个趋势以后,如何布局移动互联网?如何布局产业化互联网?如何布局生活化互联网?第一条我们要找到我图书的成功来自于我跟着别的行业去学,我看别人怎么去做。互联网转型的时候首先是基因的转型,你有没有做互联网的基因?所以具备哪些基因呢?我们新从成功的企业当中去看,首先我们看到今天的时代,它是最好的时代也是最坏的时代。一个最坏的时代一秒钟死两家企业,最好的时代一天能卖570亿!所以这个时代又是一个雾霾的时代,在这个过程中我们看不清楚竞争对手是谁?我们看不清标杆是谁?我们也看不清楚朋友是谁,在整个过程中我们要找到我学习的对象,所以我们就看到我想快速发展,我想三年做到10亿,我今天看哪些企业做到了?它做对了哪些事情?受到哪些伤害?我把他的事故当故事来看,就不会重蹈那个事故了。

  我们找到站对风口的企业,第一个是小米,2011年成立,2014年估值90亿美金。滴滴打车12月份完成了7个亿美元融资。叫个鸭子一个月完成5000万融资。这些企业中,我们尝试性找到一些共性,首先第一个他们是不是玩互联网的?都是。第二,他们以前没有拿外面的钱,但是今天也要拿了,他们有一个词估值,讲到这一点,我在三年前我开饭店的时候,那时候我得出一个结论,餐饮业是不能玩互联网的,所以我就跑到图书业玩互联网,但是有一个人,我跳出来去互联网卖图书,他从互联网跑过来做餐饮!他怎么做呢?阿芙精油的老总做餐饮,酒仙桥那里开了两家饭店,开业的时候请歌星明星过来吃饭,然后拍照,拍出去以后,后面有一群粉丝,粉丝一看老大在什么地方啊?我们也要去。他们在那开门,就不开!粉丝推了多长时间?才开门?半年。等什么?它打开门过程中6000万就进来了!然后买了15万的股份,4个亿。我们做餐饮的多少年能赚4个亿?人家一开始就想象出来了!我们看看这些企业它到底在玩什么?它的产品是有共性的,它的产品是它的公司,今天我们京东赚钱吗一年赔多少?但是它值钱吗?他们都是在玩公司值钱!我怎么让这家公司去值钱!公司值钱了,老板自然就值钱了!这是一个思维的问题。所以讲在互联网时代,我们今天要干什么?我们的产品是我们的公司,我们做老板的是努力让我们的公司去值钱,它不一定是赚钱。

  我们做的事情就是帮这家公司去值钱!所以我们在传统企业向互联网转型的过程中,我们要给自己注入三个基因,第一个互联网的基因,第二个基因是资本的基因,你能够把你未来20、30年赚的钱今天来交割,有了钱以后,再去做20年、30年的事情。第三个是大系统的基因,做任何事情方法是不值钱的,只有形成方法论才会值钱,它是闭环。我们在赚钱过程中从几个维度来考虑,第一个是新商业模式重构,因为传统的商业模式你在这个时代已经不可以了,新商业模式重构怎么构呢?我们传统企业所走的模式叫10减8得2,10是成本,8是收入,2是利润。我们赚的是什么钱?叫价差。从价差走到地差,当时我们做图书过程中,一开始是跟着老大哥学,当当、亚马逊品种全、价格低,发货速度快!那时候我们发现什么成本都很高,我们英特华三年过程中只有1/3的时间在快速增长,有2/3的时间都是掉坑里,然后再从坑里爬出来!你怎么赚钱都赶不上我们在仓储费用、盘点费用等等各方面,搞的很疲惫,后来我们分析,当大家头脑当中在座各位脑袋里记得住一百本书名的不得了!那时候你在网络上销售一万本以上的,就那两三千个品种,那这个书我一定要。这三千本书过来以后,我进价18,我10块钱就可以卖,我要保证是正版,我还包邮,我还得有钱赚,我怎么赚钱?当当网是18块+  2块卖20,我18块进价卖10块,我还包邮,我怎么赚钱呢?我做了一下盘点,一年我卖10几万册,育儿百科我卖10几万册,《女人的美容》销售出去,大肚子能不能卖得掉,一下子我就有了40多万的妈妈的顾客,我请来最好的作者,我给稿费,我买了一个刊号我出来的成本才1.5折,然后我卖6折、7折我有没有钱赚?我们还发现什么呢?出版社借助以前的销售通路,以前新华书店能卖那么多,它还按以前的量出,但是两年卖不掉它就要处理,卖废纸就是处理!这个书品种数越多越好,我发现我们需要单品越多越好,一本书作者牛我要宣传这个作者,我要有成本,我起码要一千本以上才会要,0.6折送来,可能0.5折就给我!只是营销通路出了问题,我们大家积压在库里的东西都是次品吗?0.5折给我我还卖多少?6折、8折!今天我们基于人性,人不是为了买便宜,而是占便宜,你18块钱《好爸爸》进来,我10块钱卖你,我告诉你你买99,我送你99块钱的面膜,这样我一年有两千万体验用品送出去,三片保证她用,她至少有20%的人会买我的产品!满99块钱我送99块钱的面膜,我告诉你买199块钱我送你摄影公司满月的照片可不可以?我们就有一个团队跟摄影公司谈,你这980是满月的照片,线下互动,这就解决了人家流量的问题。

  通过附加价值再提高自己的客单价,这时候我们赚的是利差。18块钱卖10块钱我赔钱了,但是在整个系统中我是赚钱的,现在我们讲行差,我们英特华出版社也很苦逼,我们一年15亿叫销售额,30、40亿我帮你完成,你给我一点折扣,我10个点是多少钱,这个书是通过包销,返箱定制,我1.5折和5折中会产生了行差,在这个时代过程中还不行,我是做图书的,我们看到有一家公司是广州的公司做中小学在线教育的,它销售额只有两个亿,但是它在资本上估值96亿,那怎么学?这为我的在线教育,我用两个方法,第一,图书我进行包销,尤其考试教材为主的这些书,然后我再做包养名师,教材的主编签协议,到我网站上来讲课,我们把客户以用户为中心,用户干什么?他的碎片化时间蹲在马桶三分钟都学到一个知识点,他坐地铁一个小时能听完一堂课,你有流量大家都到你这个平台上来。最后我做一个销量,你到这个地方来你买书是为了考试过关,那还有没有别的途径?学习在线教育有保过班,3.6万,4.8万,我做到两个亿我估值就96亿,我们想拉到这个地方布局,我们15亿图书销售量往这里一转,我们在线教育太简单的事情了,在资本上我迅速比96亿还要高,我再反过头来把这个盘子变大,我怎么做?我图书不要钱!100块钱的书你给我10块钱的运费我就寄给你,我还送你一千块钱的卡,是教材主编在网上给你讲课,你们要不要?那我赚钱在什么地方?资本差。我们在那个平台上去赚钱,在线教育这个平台上赚钱,我只有布局了我的资本差,我还害怕前面的书白送吗?无所谓了,随便送。所以讲到这个地方是我们在设计商业模式的过程中,你如何去用什么东西来赚钱?是价差?还是说利差?还是说行差。还是说资本差!

  我们做传统企业和互联网转型过程中,首先你一定要说你在什么地方赚钱?这就是你如何设置你尖叫的商业模式!然后去打造我们尖叫的产品,什么是尖叫的产品我们根据这个时代设计你的产品,以前我们是吃不饱的时候肉是贵的,吃饱了以后汤比肉贵,然后是闻香的时代,在这样的时代吃饱了撑着的时代,你怎么去设计你的产品,要根据你时代来做设计。今年不是大家需要的产品了,现在都产能过剩,今天这个时代不是打造需要的产品,而是打造大家都想要的产品。

  第三个板块加品牌溢价,今天在互联网上你如何去做到这种溢价呢?以前我们打一个品牌,可能需要十年甚至二十年,在互联网时代打造一个品牌太简单了。我们生产一个产品,看看网上别人抱怨,最后你定价它贵了,我比你贵,高价高质量,我们有很多案例今天在这里讲没有时间。

  第四是营销通路,我们借助天猫淘宝、京东、当当、亚马逊、一号店等这样的平台,有你家的产品,你怎么把这个经验借用过来变成一个数据,你通过APP加入它的年限,就可以给它C2B贩销,然后到微商层,把这些客户变成经销商和代理商,每个人都有朋友圈的,你迅速让他们成为你代理商和经销商,这就是互联网给我们通路越来越广,这个叫营销通路。我们还要人才!什么事情都是人做出来的,我们招人才我用一段话介绍,阿里巴巴的高管身价10多亿为什么还跟着我们干!我晚上会跟大家分享。

 
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